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原料 · 品质 返回上级

原料、回款与价格

       俗话说:一分价钱一分货。

       没有好面粉,不能蒸出好馒头。没有好粉料,不能生产出好瓷块。料粉是决定瓷块质量的第一要素。其他的要素才是诸如设备的先进化程度、自动化程度高低、工艺技术水平、检验水平、企业的规范管理等。
关于讲价:用60万每吨料粉生产的瓷块,无法和用20万每吨料粉去比较。所以,要衡量瓷块的价格,首要要弄清厂家用的料粉的级别和等级。然后是工艺水平,品牌溢价。会讲价的是争取合理价格,不会讲价的靠懵。厂家佩服会讲价的,不佩服乱懵的。靠懵,是不靠谱的,懵高了吃亏,懵低了厂家不卖,因为没有人会赔本做生意。
关于价格优惠的因素:价格优惠因素包括用量和回款方式以及平时积累的信用度等因素。
      
      一般情况下,购方讲价的第一杀手锏应是回款,而不是量。没有一个厂家会经得起现款的诱惑。如果你能做到回款优良,加上你科学的分析,知道厂家的成本底线, 相信在同等用量的情况下,你能得到一定是其他付款方式永远也得不到的价格。量大所得到的优惠,只是在回款好的情况下,才起作用,否则,量越大,厂家越担心。
关于欠款理念的误区:一直以来,很多人们都以为欠供应商的钱,是不欠白不欠,欠了对自身有利。实际情况是,这是一个误区,因为你的回款因素不过硬,会导致一系列的你不知道的潜在损失,首先就是你很难获得最优价格,因为已经失去了第一杀手锏。其次是厂家的售后会有所保留。三是供货紧张的情况下,你得不到及时发货的保障。四是和厂家的关系不冷不热,不会被列入A级客户的行列。五是厂家所有的有力度的优惠,第一考虑对象,是信用好的,说话算数的A级客户。

      所以,有智慧的生意人,都把付款信用放到第一,信用好,说话可以当钱用。信用不好,给钱还要看三遍。谁都有难的时候,只有顺的时候你遵守了信用,难的时候才有人帮你。欠款不怕,怕的一直欠,该给的时候不给,说了不算。
聪明的经营者,知道怎么去理解性价比这个词。大体上讲,选择什么样的价格,基本上就对应了什么样的质量,什么样的保障,什么样的售后,什么样的优惠。这不是厂家有意分类,是心理上的自然形成。

      所以,物美价廉,有正负两种含义,正的含义是达到了最好性价比,负的含义是这个概念不成立。所以,正确的理解是,物美价廉,应该是在一定的限度内的,不是无限制的。
很多客户总是试探,不考虑厂家的成本,一味的要求低价,以为厂家利润很多很多,可以无限制讲价,这个不是做生意。

      厂家的价格底线是:原料等级成本+生产成本+营销成本+管理成本(含售后)+税赋+生存利润(含一点弹性发展利润)+(品牌溢价)的和。越是正规的公司,这种界限越明确,所以,要基本估算厂家这个底线,然后再根据自己的年用量,回款信用,去争取自己最大优惠,这是让厂家敬佩的客户,哪怕厂家只赚到一点点生存利润。
让厂家欲哭无泪甚至绝望的客户是,不是用量少,不是价格低,不是事多,而是久欠不还,一次次承诺,一次次不兑现,视承诺如刮风,视信用如草芥。更还有既无钱又无话,沉默到永远型的。
祝愿各位,都成为一个令人钦佩敬佩聪明智慧的生意人。
一个业务员的销售札记      
2017/2/16
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